【保存版】Webマーケターが読んでおきたい必読書20冊

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これからは、コンテンツマーケティングの時代です。これまで被リンク数を重視してきたGoogleの検索上位表示アルゴリズムが大きく変わり、読者のベネフィットに応えるしっかりした内容を持った記事を提供することがSEO対策で求められています。

 

これからのウェブマーケティングでは、コンテンツマーケティングを外すことは不可能です。自社で記事を書くにせよ、外部のライターに依頼するにせよ、コンテンツマーケティングとは何か、どんな特徴があってどんなところに注意したら良いのかなどについて一定の知識を持っておくことが必要です。

 

この記事では、コンテンツマーケティングに取り組むにあたってぜひ読んでおきたい必読図書をまとめました。

 

Contents

コンテンツマーケティング必読図書~雑誌編

コンテンツマーケティングを社内で推進するにあたって、最初に目を通すべきなのは「雑誌」です。雑誌のメリットとして、最新のコンテンツマーケティング成功事例が載っていること、現在コンテンツマーケティングに取り組んでいる会社の取材記事などがあること、担当者がコンテンツマーケティングを運営していく上での苦労話などの生の声が載っていることなどがあります。

 

これらの情報は、まさにこれからコンテンツマーケティングをやる時の絶好のシミュレーションになるでしょう。

まずは、そのあたりをレビューしていきます。

 

『実践的コンテンツマーケティング講座』Web Designing 2015年11月号

 

[Web Designing編集部]のWeb Designing 2015年11月号 [雑誌]

 

https://goo.gl/Qnn6cW

特集記事として40ページものコンテンツマーケティング特集を組んでいます。前半部分は「コンテンツマーケティングとは」というコンテンツマーケティング概論記事がまとめられており、後半部分に「成功事例の探し方とその活用方法」がまとめられています。

 

事例として取り上げられているのは下記のとおりです。

 

「木村石鹸工業(BtoC)中小企業だからこそのコンテンツを発信する」

 

 

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■公式サイト https://www.kimurasoap.co.jp/

「やってみた」系記事のチャレンジ精神、ECサイトへの自然な誘導、プロならではのノウハウなどが成功要因と分析されています。

 

「三和メッキ工業(BtoB)効率の良いQ&A発信でユーザーにアプローチ」

 

 

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■公式サイト https://www.sanwa-p.co.jp/

メッキに関する専門的な情報の提供、充実のQ&A、会社の姿勢が伝わってくる社員や社長のブログなどが成功要因と分析されています。

 

「職人醤油(EC)知識量に応じたコンテンツで購入に導く」

 

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■公式サイト http://www.s-shoyu.com/

醤油に特化したコンテンツの発信、知識量に応じた幅広い情報提供、こだわりを伝える記事提供でブランディングに成功、などが成功要因と分析されています。

 

「ニキペディア(コミュニティ)売れるコンテンツは社内から生まれる」

 

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■公式サイト http://nikipedia.jp/

社内で詮索してみて「良いコンテンツ感覚」を養ってから外部と協力、競合となる情報も積極で気に発ししてメディアの価値を高める、サイト内を回遊してもらうためのレコメンド情報を充実させる、などが成功要因と分析されています。

 

 

『オウンドメディアのつくりかた』Web Designing 2016年10月号

 

[Web Designing編集部]のWeb Designing 2016年10月号 [雑誌]

 

https://goo.gl/Pdteis

 

第1部「効果的なおウンドメディアの制作→発信術」51ページ、第2部「事例から学ぶ”小さく始めて”成功する方法」32ページという大特集となっています。

 

事例として取り上げられているのは下記のとおりです。

 

「河内屋 特殊印刷の事例で”魅せる”世界観を社内で発信」

 

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■公式サイト http://www.kawachiya-print.co.jp/

単なる集客・宣伝ページとして機能するのではなく、特殊印刷・特殊加工の正解の魅力を様々な制作事例や技法開設とともに紹介しているところが成功要因と分析されています。

 

「俊丸 老舗釣り船店メディア3つの掟」

 

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■公式サイト https://kazutoshimaru.net/

ターゲットをPC,スマホ世代に絞って一番人気のコンテンツである釣果速報の写真を目立つところに配置するなどのウェブサイトリニューアルを実施したことが成功要因と分析されています。

 

「Happy Maker! オタク向けに特化した婚活コンテンツ」

 

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■公式サイト http://otakukonkatu.net/

ターゲットの心をつかむ4コマ漫画や、ツイッターの有料広告を利用したプロモーション、YouTubeを使った婚活ノウハウ配信、LINEを使った個別アドバイスなどが成功要因と分析されています。

 

「町田美容院の知恵袋 自前サイトで勝ち取った集客の極意」

 

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■公式サイト http://kazuhirouno.jp/

新規開店前からサイトを立ち上げて準備⇒膨大なコンテンツで勝負⇒24時間365日問い合わせに対応、話題化を見越した企画ページの実行が成功要因と分析されています。

 

「SMASH WATCH ECサイトと連携したオウンドメディア」

 

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■公式サイト http://www.10keiya.com/media/

オウンドメディア展開に先立ってEC業界の問題点を洗い出し、EC業界の宿命である価格競争とは異なる土俵で勝負することを目的にし、ブランディングに成功したことが成功要因と分析されています。

 

「箱庭hakoniwa 共感を得る”好き”の気持ちとノウハウ」

 

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■公式サイト http://www.haconiwa-mag.com/

モノやお店、食べ物、イベントや展示、旅のレポート、デザインのコツや写真の撮り方など、社内の女子クリエーターが面白いと思ったものを読者の共感第一に記事化していったのが成功要因と分析されています。

 

 

 

『編集』編集会議 2015年秋号

 

https://goo.gl/YReAES

「コンテンツマーケティングに生かす オウンドメディア戦略」として26ページの特集を組んでいます。「100社に聞いた、オウンドメディアの運用実態」などのアンケートの他、下記の企業の担当者にオウンドメディアの編集方針と効果をインタビューしています。

 

日本コカ・コーラ

 

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■公式サイト http://www.cocacola.co.jp/

コカ・コーラに関する10のトピックスをベースとして、竹中平蔵や三浦知良、北島康介などの著名人起用しながら他社とのコラボも積極的に展開し、読者との多面的な接点を作ってきたことが成功要因と分析されています。

 

BAKE

 

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■公式サイト http://bakecheesetart.com/SHOPS/

主要な製品ブランドの認知度が高まっていくと中で、企業としてのブランディングが必要であると気がつく。編集長を据え、広報と編集ネットに詳しい発信力のあるディレクターを配置するなどの体制を整えたことが成功要因と分析されています。

 

東洋インキ

 

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■公式サイト http://www.toyoink.jp/ja/index.html

サイトのコンセプトを「カラーコミュニケーション」と設定し、東洋インキが事業を通じて提供する価値と、様々な市場・分野における価値を「色」というテーマで化学反応させる場を目指したことが成功要因と分析されています。

 

また、アサヒビール X KDDI X 大和ハウス工業各担当者が鼎談する「あのオウンドメディア”中の人”の運用術」も貴重な生の声満載です。

 

 

 

コンテンツマーケティング必読図書~ライティング編

 

雑誌編の次は、実際にコンテンツマーケティングを行う上での考え方や、コンテンツマーケティングとはそもそも何か?という点を解説した上で、ライティングのテクニック、編集体制の確立などについても言及している本を手にとるのが良いでしょう。

 

雑誌は確かに成功事例や最先端のノウハウが掲載されているわけですが、コンテンツマーケティングをこれから始める企業の場合、基本的なところをおさえておかないと、あとからコンテンツマーケティングプロジェクトが空中分解してしまうなどということにもなりかねません。

 

そうした基本的なコンテンツマーケティング論を押さえた上でライティングのテクニックまで把握しておけば、安心してプロジェクトをスタートさせることが可能です。

 

 

『Webコンテンツマーケティング サイトを成功に導く現場の教科書』

 

[株式会社日本SPセンター]のWebコンテンツマーケティング サイトを成功に導く現場の教科書

https://goo.gl/ZujwB4

 

雑誌などにも多数寄稿しておりコンテンツマーケティング業界で名前の知られている、株式会社日本SPセンターが執筆している書籍です。コンテンツマーケティングの基本概念や始め方などの基本的な部分から丁寧に解説してくれています。

 

特に有益なのが「CHAPTER5 購買態度変容フローで考えるコンテンツのアイデア」です。

 

コンテンツマーケティングは、「今すぐ欲しい!」というお客さんだけを相手にするのではなく、「今はまだ、なんとなくしか興味が無いけど・・・」という潜在顧客をきちんとつかまえて、有益なコンテンツを提供していくことでじっくりと顧客を育てていくことにポイントがあります。

 

つまり、「今すぐ欲しい!」というお客さんは常に他社との奪い合いになるわけですが、コンテンツマーケティングでは、他社が目をつけていない「今はまだ、なんとなくしか興味が無いけど・・・」という潜在顧客にアプローチすることで、顧客を早い段階で囲い込んでしまうところに優位性があります。

 

「CHAPTER5 購買態度変容フローで考えるコンテンツのアイデア」では、この潜在顧客から見込み客へ育てていく段階でどんなコンテンツを提供したらよいかについて、かなり丁寧に解説してくれています。

 

コンテンツマーケティングのいちばん重要なポイントなので、ぜひ押さえておきたいところですね。

 

 

 

『いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本 人気講師が教える宣伝せずに売れる仕組み作り』

 

https://goo.gl/FW5nfL

 

知名度抜群のコンテンツマーケティング制作会社イノーバの代表が執筆している本です。イノーバでは多数のコンテンツマーケティングコンサルティングも行っているので、とくに「第6章 KPIを設定してPDCAサイクルをまわそう」が参考になります。

 

コンテンツマーケティングには、唯一絶対の正解というものがありません。企業ごとにアピールしたいポイントや、顧客囲い込みの戦略がありますので、基本を押さえたあとは企業ごとに自社に最も適したコンテンツマーケティングを試行錯誤しながら見つけ出していく必要があるわけですね。

 

その時に最も確実なのは、やはり仮説を検証しながらPDCAを回していくことでしょう。

 

第6章では、「改善サイクルの全体像を把握しよう」「購買プロセスごとの効果測定ポイントを押さえよう」「成果につながる改善のポイントを理解しよう」「検索やソーシャルメディア関連の効果測定に取り組もう」などの具体的ヒントが非常に有益です。

 

 

『アイディアのつくり方』

 

https://goo.gl/K8ot58

 

この本は、いわゆるコンテンツマーケティングに特化した本ではありませんが、なんと1940年代から今に至るまで世界中のマーケティングや広告関係者がバイブルとよんでいる本です。

 

本書の主張の中で最大の特徴は「アイデアは新しい組み合わせである」という考え方です。

 

コンテンツマーケティングを実施していこうとした時に最初につまずくポイントが、「さて、いったいどういう記事を書いたら良いのだろう・・・」という部分です。

 

大抵の担当者は、「同業他社ではやっていないような、斬新なコンテンツを提供しなければ・・・」と考えて行き詰まってしまいます。しかし、アイディアというものは世の中に全く存在しない者を天才のひらめきで手にするものではなく、既存の優れたアイディアを組み合わせることで出てくるものなのです。それをはっきりと指摘して、具体的に解説してくれているのが本書です。

 

第1段階 資料を集めること

第2段階 資料を組み合わせる努力をすること

第3段階 問題を消化すること

第4段階 アイディアが孵化するのを待つこと

第5段階 アイディアを具体化して展開させること

 

このアイディア発想法は、まさにコンテンツマーケティングに使えます。古い本?と思わずにぜひ手元においておきましょう。

 

 

『バカ売れキーワード1000』

 

https://goo.gl/PPRcTz

 

記事のアイディアが出てき始めたら、つぎに悩むのが魅力的なタイトルの付け方でしょう。なかなか「これだ!」というのが思い浮かばず、肝心の本文に行く前に時間ばかり過ぎてしまった・・・ということにもなりかねません。

 

そんな時は、このキャッチコピー作りのベストセラーが役に立ちます。コピーライターの座右の書とも言えるこの本は、効果的なキャッチコピーの作り方のパターンを以下のようにまとめてくれています。

 

A 特長―提供するモノの特長をより効果的に伝える

B 気づき―あなたの前にいるお客さまに気づきを与える

C 強調―優れている部分をより際立たせて効果的に伝える

D 人気―お客さまから熱烈に支持されていることを表現する

E 感情―お客さまの感情をとことん刺激する

F リアル感―数字を活用してより現実的に表現する

G お得感―お得感を強調してお客さまを刺激する

H 標的(ターゲット)―ターゲットを絞って特長を際立たせる

I 誘導―目的とする行動へとお客さまを誘導する

 

AからHまで、○○という空欄部分を埋めるだけで、だれでもプロレベルのキャッチコピーを書くことができます。キャッチコピーは長さ的にもタイトルにそのまま使えます。

 

では、少し具体的に紹介してみましょう。

Bの気づきコピーは例えばこんな感じです。

 

ちょっとまって、正しい○○の仕方ご存知ですか?

○○には、例えば醤油を売っている会社だったら・・・

 

「ちょっとまって、正し刺し身醤油の楽しみ方ご存知ですか?」

というタイトルを作れば、自然と自社自慢の刺し身醤油の紹介文がかけそうですよね。

 

こういう○○を埋めるコピーのひな形がなんと1000個も載っているのです。手元においておけば、タイトルで息詰まることはなくなるといえるでしょう。

 

 

『SEO対策のための Webライティング実践講座』

 

[鈴木良治]のSEO対策のための Webライティング実践講座

https://goo.gl/8xEbRI

 

SEO対策というと、長らく被リンク数を重視して外部リンクを充実させる、いわゆる「外部対策」がメインでした。パンダアップデート、ペンギンアップデートなどの大規模なGoogle検索アルゴリズムのアップデートを経て、こうした外部対策の有効性はかなり減ってきました。代わりに重視されるようになってのが、記事内容に関わるいわゆる「内部対策」です。

 

これまで「SEO対策=被リンク数を増やす」という対応しか知らなかったSEO担当者に対して、このGoogleの方針変更はかなり混乱を引き起こしました。「内部対策といっても一体何をやったら良いんだ?」という途方に暮れた担当者によく読まれたのがこの本です。

 

内容は下記のようになっており、第1章「なぜWebライティングがSEO対策に有効なのか?」でこれからは「外部対策」ではなく、「内部対策」が有効であることを整理してくれています。さらに、「内部対策」の具体的な方法としてWebライティングを具体的にどうやって進めていったら良いかを丁寧に解説してくれています。

 

まだ、Googleの検索結果表示の方針変更についていけていないSEO担当者は、まっさきに本書を手にとるべきでしょう。

 

 

 

『入門SEOに効くWebライティング サイトの価値を高める正しいコンテンツの作り方』

 

[宮嵜 幸志, 中島 健治, 石村 浩延]の入門SEOに効くWebライティング サイトの価値を高める正しいコンテンツの作り方

https://goo.gl/rD46Xj

 

先程の『SEO対策のための Webライティング実践講座』よりも、具体的にどうやって効果的にライティングをしたら良いか、について詳しく解説してくれています。Googleの「内部対策」重視の傾向がわかったら、具体的な執筆方法について本書で確認して、実際に読まれる記事を書き始めることが可能です。もしくは、実際の記事執筆を外注化する場合にも、自社のウェブサイトの目的を説明した上でどのような記事を書いてほしいか、具体的な支持を与えるためにも、本書は大いに参考になります。

 

例えばChapter 2の「目的に合わせたWebサイトの企画」やChapter 3の「目的別の執筆テクニック」で自社サイトの立ち位置を明確にした上で記事を外注化していくことが可能でしょう。Chapter 6「SEO効果を測定する」はSEOライティングの費用対効果を検証するためにも参考になります。

 

 

『SEOに強い Webライティング 売れる書き方の成功法則64』

 

[ふくだ たみこ]のSEOに強い Webライティング 売れる書き方の成功法則64

https://goo.gl/KH6yvj

 

『SEO対策のための Webライティング実践講座』と『入門SEOに効くWebライティング サイトの価値を高める正しいコンテンツの作り方』の「内部対策」重視の方針にのっとり、さらにWebライティングのテクニックに絞り込んだ本となります。

 

目次は下記のようになっており、より具体的にSEOライティングのテクニックが64の法則で列挙されています。

 

■Chapter1 SEOに強い! Webライティング基礎知識

■Chapter2 集客力のあるWebサイト構築~キーワード選定とコンテンツ企画?

■Chapter3 コンテンツマーケティング時代の文章術~ロジカルライティング~

■Chapter4 一瞬で引き付ける! キャッチコピーライティング

■Chapter5 成約率を上げるための売れる文章術~エモーショナルライティング~

 

SEOライティングとしてこの本がユニークな点は、「Chapter3 コンテンツマーケティング時代の文章術~ロジカルライティング~」の他に、「Chapter5 成約率を上げるための売れる文章術~エモーショナルライティング~」で、商品を売るためのコピーライティングについて1章分まるごと解説していることでしょう。

 

このエモーショナルライティングとは、人の感情を揺さぶって最終的に購買に結びつけるテクニックで、「PASONAの法則」や「QUESTフォーミュラ」という手法が有名です。本書では「PASONAの法則」が取り上げられ、さらにテレビショッピングの人の感情を揺さぶって買わせるテクニックなども解説してくれています。

 

 

『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』

 

[神田 昌典]の稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41

https://goo.gl/sRXMpa

 

先程の『SEOに強い Webライティング 売れる書き方の成功法則64』で解説された「PASONAの法則」を生み出した人が、この本の著者神田昌典氏です。

 

もともとPASONAの法則とは、下記のようなものでした。

 

Problem(問題)

Agitation(煽り)

Solution(解決策)

Narrowing down(絞り込み)

Action(行動)

 

問題点を明らかにしてAgitation(煽り)を入れるのが特色でした。例えば、「お肌の荒れ」という問題点を指摘して「このまま放っておくと大変なことになりますよ」と煽るのがPASONAの法則のコピーライティングの定石だったわけです。

 

しかし、本書では、<PART2>「新・PASONAの法則 で、売れる言葉の〝流れ〟をつくる方法」とあるように、古いPASONAの法則を否定して、新しいPASONAの法則が提唱されています。

 

Problem(問題)

Affinity(親近感)

Solution(解決策)

Offer(提案)

Narrowing down(絞り込み)

Action(行動)

 

2番目がAffinity(親近感)となりました。

違いはこんな感じです。

 

【旧PASONAの法則】

「それって放っておくとまずいですよ」Agitation(煽り)

【新Pasonaの法則】

「わかるわかる!それって私も同じこと悩んでたんですよ~」Affinity(親近感)

 

SNS時代に即して、お客様との距離を縮めて共感重視という戦略にアップデートされたということでしょう。PASONAの法則以外にも、たくさんの売れる最新のコピーライティングの手法が満載です。

 

 

『究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ!お客様の心をわしづかみにするためのバイブル』

 

https://goo.gl/4iZJf3

 

セールスレターの古典的名著です。PASONAの法則の神田昌典氏のコピーライティングの考え方の基礎にもなっているはずです(本書の監修者は神田昌典氏)。

 

・お客をしっかり理解すること

・提案するものをしっかり理解すること

・戦略的観点で書き直す

・感情を込めて書き直し、冷静に編集する

・事前テストをする

 

などの具体的な方法が、下記の章立てでわかりやすく説明されています。

 

第1章 書く前の準備

第2章 書く手順

第3章 汎用性が一番高いセールスツール

第4章 百万ドルの秘訣―「連続」「繰り返し」の効力

第5章 「ハイテク」セールスレター

 

ランディングページ作成や、商品ページ構成など、本質を押さえた上ですぐに使えるテクニック満載です。

 

 

『全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術』

 

https://goo.gl/YUozo6

 

『究極のセールスレター』をさらに、文章テクニックに落とし込んでまとめたのが本書だといえるでしょう。

 

第1部 お客を爆発的に増やす書き方、コピーライティングの秘密 では『究極のセールスレター』でも強調されていた、セールスレターの本質的な部分が詳しく説明されています。

 

第2部 最高の成果をもたらす44のテクニック からは、具体的なセールスレターの文章テクニックが始まります。説得ある証拠や人の証言などをうまく利用する「権威付けの方法」や、希少価値をアピールする「独自性」を出す方法、「具体性」や「親しみ」をもたらすテクニックなどが詳述されています。

 

 

 

『10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方』

 

https://goo.gl/scgi3G

 

コンテンツマーケティング業界でも有名な「バズ部」の中の人が書いた本です。『究極のセールスレター』『全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術』は米国の著名コピーライターの著作でしたので、例もアメリカの例が基本でしたが、この本では、日本人の感覚に訴える日本の例が満載です。

 

第1章 セールスコピーライティングの基礎、第2章 コピーライティングリサーチ編 ではコピーライティングの本質的な部分を解説してくれますが、とくに事前リサーチの大切さを強調しています。コピーライティングというととかくテクニック走りがちな部分がありますが、この著者はしっかりしたリサーチこそが本質的なコピーライティングの基礎だと言っています。

 

最大の特徴は、現在コンテンツマーケティング業界のキーワード中のキーワードともいえる「ベネフィット」について、詳しく説明し、具体的にライティングに落とし込む手法を解説している点でしょう。

 

STEP3「ターゲットに響く訴求ポイント(ベネフィット)の選定」は下記のような構成になっています。

 

・ベネフィットとは?

・3種類の見込み客

・最適なベネフィットを見つけるための3ステップ

・【ワークシート3】ベネフィットリスト書き出しシート

・【ワークシート4】ベネフィットリストを5 個に絞る

・【ワークシート5】最も反応が良かったベネフィットは?

 

単なるメリットの訴求だけではWebでものを売ることは難しいとされています。ベネフィットを訴求できなければいけないが、その方法がよくわからない、そんな方にこそ本書をぜひおすすめします。

 

 

 

マーケティング編

 

さて、最後に上級編としてマーケティング関連の本をご紹介しますね。コンテンツマーケティングは、その名の通りマーケティングの技術です。もちろんライティングの技術は大切なのですが、小手先のライティングのテクニックだけでは限界があります。

 

消費者の心にきちんと刺さる文章力を身につけるためには、消費者心理学や、マーケティングの理論の裏付けが必要になってきます。

 

ここに取り上げた本は堅苦しい理論的な本ではありません。読んで面白い役に立つものばかりなので、ぜひ挑戦してみてくださいね!

 

『現代広告の心理技術101―お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは』

 

https://goo.gl/888b5h

 

コンテンツマーケティングが対象とするのは、あくまで生身の人間です。つまり商品のスペックやサービスの詳細を丁寧に説明する「文章技術」が重要なのももちろんですが、最終的には生身の人間の判断を購買に促す「心理技術」が重要です。

 

本書は、その心理技術について、下記のように細部に渡って丁寧に解説しています。

 

INTRODUCTION 顧客は買いたがっている!

CHAPTER 1 人々が本当に求めているもの

CHAPTER 2 相手の頭の中に入る方法 消費者心理の17の基本原則

CHAPTER 3 買わずにいられなくなる秘密のテクニック 買わせるための41のテクニック

CHAPTER 4 ホットリスト レスポンスを急増させる101の簡単な方法

EPPILOGUE 広告のプロが最後に言いたいこと

 

本書の特徴は、コピーライティングのテクニックより以前に、人間心理を深く掘り下げている点です。例えば、絶対に動かせない心理的欲求にとして著者は下記の要素を列挙しています。

 

1 生き残り、人生を楽しみたい

2 食べ物、飲み物を味わいたい

3 恐怖・痛み・危険を免れたい

4 性的に交わりたい

5 快適に暮らしたい

6 他人に勝り、世の中に後れをとりたくない

7 愛する人を気遣い、守りたい

8 社会的に認められたい

 

そして、コピーライティングは必ずこの8つのどこかの心理的欲求に関わっていなければ心に刺さらない、としています。例えば「ニキビケア」を考えてみると、「このままではそのニキビの傷は一生残ってしまう」=「3恐怖・痛み・危険を免れたい」となり、「そのニキビさえ消えれば、好きな異性をデートに誘える」=「4性的に交わりたい」などです。

 

ただ単に、「このニキビケア製品は新薬配合で効きますよ」と書いても、上記の8つの根源的欲求に関わっていないので刺さらない、というわけですね。

 

他にも人間が後天的に欲しがる9つの欲求の中として、下記の要素をあげています。

 

1 情報が欲しい

2 好奇心を満たしたい

3 身体や環境を清潔にしたい

4 能率よくやりたい

5 便利であって欲しい

6 信頼性・質の良さが欲しい

7 美しさと流行を表現したい

8 節約し、利益を上げたい

9 掘り出し物を見つけたい

 

こちらも、ニキビで言えば、「3身体や環境を清潔にしたい」「7美しさと流行を表現したい」などと絡めて、「ニキビケアでいつでも清潔感あふれるあなたになろう!そうすれば、流行の髪型もきっと似合います」などで応用できますね。

 

こういう「心理技術」を広告に応用していくためのテクニックの宝庫が本書なのです。

 

 

『勝手に売れていく人の秘密』

 

https://goo.gl/imxYV5

 

第1部 ジェイ・エイブラハムのマーケティング―厳選された7つのコンセプト

第2部 ブライアン・トレーシーのセールス―厳選された7つのコンセプト

 

と全体が大きく2部構成に分かれています。この本は、米国ダイレクトレスポンスマーケティングの大物、ジェイ・エイブラハムと、ブライアン・トレーシーのマーケティング理論の核となる部分を非常にわかりやすく解説してくれています。

 

まずジェイ・エイブラハムの7つのコンセプトですが、こんなコンセプトとなっています。

 

1.オプティマイゼーション

2.フロントエンドとバックエンド

3.セールスファネル

4.戦略的ジョイントベンチャー

5.リスクリバーサル

6.フューチャーペーシング

7.卓越の戦略

 

次にブライアン・トレーシーの7つのコンセプトはこうです。

 

1.信頼のピラミッド

2.信頼の土台(ラポール)

3.信頼の構築

4.ニーズの把握

5.プレゼンテーション

6.クロージング

7.達成の心理学

 

お客様の心をつかむためには、信頼関係を作り上げることが必要である、これがジェイ・エイブラハムとブライアン・トレーシーの信念ですね。ライティングのテクニックの前に勉強してみるのもいいですし、ライティングが行き詰った時に読んで見るもの良いでしょう。

 

 

 

『小さな会社のためのマーケティング入門』

 

https://goo.gl/Le7smq

 

【目次】

Part1:並外れた成功のための基盤作り

Part2:ダイレクトマーケティングの活用

Part3:情報リソース

 

 

この本は米国で2006年に出版された本ですが(邦訳2015年)、最近非常に注目されている、マーケティングオートメーションの考え方を先取りしています。

 

例えば、Part2:ダイレクトマーケティングの活用「CHAPTER16 マーケティングシステム あなたのビジネスを自動化する方法」にはこんなことが書いてあります。

 

「次のようにしない限り、ああ他のビジネスには何も起こり得ない。すなわち、途切れることなくリードを得し、よいシステムによってそのリードをふるいにかけ、分類し、自演に限定して、有望な見込み客だけを得るようにしない限り。また、優れたフォローアップのシステムによって、見込み客を顧客へと展開しない限り・・・その相手と接触を保ち、信頼関係築くことで、リピート客になってもらわない限り。」(P193参照)

 

コンテンツマーケティングとは、繰り返しお客様にウェブサイトを訪れてもらい、役に立つコンテンツを提供することによってファンになってもらうことです。そのためのヒントが満載の古典的本です。

 

 

『ブルー・オーシャン戦略』

 

[W・チャン・キム, レネ・モボルニュ]の[新版]ブルー・オーシャン戦略

https://goo.gl/PxQrne

 

これまでのマーケティング戦略は、すべて、ライバルに打ち勝つための戦略だったと言って良いでしょう。競争したり、市場でポジションを取ったり、強味と弱味を分析したりなどは、すべて空いてと血みどろの海での戦い(レッドオーシャン)を勝ち抜くための戦略でした。

 

その点で、このキムとモボルニュの『ブルー・オーシャン戦略』はこれまでのレッドオーシャンを前提とした戦略構築を根底からひっくり返す新しいパラダイムでした。ブルー・オーシャン=平和な海で戦うものがいない状態で市場を独占する、そんな夢の様な話が、緻密なマーケティング理論で説明されています。

 

目次を見ると大きく3つに分かれています。

「第I部 ブルー・オーシャン戦略とは」

「第II部 ブルー・オーシャン戦略を策定する」

「第III部 ブルー・オーシャン戦略を実行する」

 

本書の特徴は「ブルー・オーシャン」という単なる考え方の提唱にとどまらず、ブルー・オーシャンを具体化するにはどういう思考をとればよいのか、という具体的なテクニックに踏み込んでいる点でしょう。

 

例えば、「戦略キャンバス」「非顧客に目を向ける6つのパス」「戦略キャンバスの4つの実践」「ビジュアルストラテジーによるフィードバック」などのフレームワークに沿って戦略を組み立てるだけで自然とブルー・オーシャンが実践できます。

 

コンテンツマーケティングを実施するにあたってもビッグキーワードで大手と血みどろの闘いをするのではなく、ミドルワード、スモールワールドをうまく使ってブルー・オーシャン的に戦略を立てるなど、大いに参考になるでしょう。

 

 

『ファスト&スロー(上)(下)』

 

[ダニエル カーネマン, 村井 章子]のファスト&スロー (上)

https://goo.gl/IJCeBl

[ダニエル カーネマン, 村井 章子]のファスト&スロー (下)

https://goo.gl/0CmL9Z

 

【目次】

第1部 二つのシステム

第2部 ヒューリスティクスとバイアス

第3部 自信過剰

第4部 選択

第5部 二つの自己

 

著者のダニエル・カーネマンは、意思決定理論と高度経済学の専門家で、2002年にノーベル経済学賞を受賞しています。といっても、この本は数式を使うような高度な経済理論の話ではありません。

 

そもそもカーネマンがノーベル経済学賞をとった「プロスペクト理論」とは、こんな人間くさい話なのです。

 

A.100万円が確実に手に入る

B.コインを投げて表なら200万、裏なら0円

 

あなたは、どっちを選びますか?

 

という質問で、大多数の人がAを選ぶはずです。これを読んでいるあなたもそうですよね。私もAを選びます。

 

では、ちょっと前提条件を変えて、いまあなたはギャンブルで200万円の損を背負っているとします。そして次の勝負です。その時に、条件をもう一度考えてみてください。

 

A.100万円が確実に手に入る

B.コインを投げて表なら200万、裏なら0円

 

不思議なことに、今度はBを選ぶ人が圧倒的に多いのです。冷静に(合理的に)考えたら、Aを選択して確実に借金を減らしておきたいところですよね。でも、「頭の中の損失を取り戻さなきゃ!」という意識が強すぎて、ここでは「着実に100万円を減らそう」という考え方は退けられて、「一気に損失を取り戻そう!」が優先されるのです。

 

人間は利益よりも「損失により敏感」なのです。

 

これをマーケティングに応用すると、例えばこんなふうなプロモーションが考えられます。

それは、だれでも目にしたことがある「期間限定付き割引クーポン」です。

 

今月いっぱい有効な1万円割引のクーポンを家電量販店から貰ったとします。すぐは使わないと思いつつも、財布の中に入れてあるわけですね。そして、月末に近づけば近づくほど、その1万円得する権利が失われていくような錯覚に陥ってきます。

 

考えてみれば変ですよね、使わなければ余計な出費をしなくていいのにも関わらず、「クーポンを使わないと損失が発生する!」と脳がだまされていき、月末の日には本来買わなくても良かったはずの商品を買ってしまい「あ~1万円損しなくてよかった」と思ってしまうわけです。

 

この『ファスト&スロー』は「プロスペクト理論」を始めとした、こういう面白い人間の心理的動きがたくさん載っています。経済学者なので、売るためのヒントまでは書いてくれていないのですが、読んでいるうちに「あ!これって販売に応用できるぞ!」と膝を打つような箇所がたくさん出てくること請け合いです。

 

 

 

『影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか』

 

https://goo.gl/1t5X9Z

 

この本の著者は、社会心理学者です。自分自身が人に騙されやすい性格であることを本の最初で告白していますが、なぜ自分は説得されてしまったのか、という点を社会心理学の観点から明らかにしています。

 

目次は下記のようになっており、だれでも「あ、そのやり方で自分の説得されたことがある・・・」と思い当たるものばかりです。

 

【目次】

第1章 影響力の武器

第2章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが

第3章 コミットメントと一貫性―心に住む小鬼

第4章 社会的証明―真実は私たちに

第5章 好 意―優しそうな顔をした泥棒

第6章 権 威―導かれる服従

第7章 希少性―わずかなものについての法則

第8章 手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾

 

例えば第2章の「返報性」を見てみましょう。返報性とは、平たく言うとギブ・アンド・テイクの一種なのですが、もう少し心理的に強制力があることが特徴です。例えば、第2章で使われている興味深い実験例はこんな感じです。

まず実験の舞台は美術館です。美術館見学に行ったグループの中に、心理学実験の助手を紛れ込ませておいて、休憩時間にこの助手が自分のコーラを買うついでに、「君の分も買っておいたよ」と他の見学者の数人にコーラをプレゼントします。コーラをもらった見学者は「悪いなあ・・・」といいつつコーラを飲みます。

 

そしてその助手は、後から「実は買ってほしいチケットがある」と、コーラを渡した見学者にも、渡さなかった見学者にもお願い事をします。

 

もう結末がわかってきたと思うのですが、実にこの時、助手からコーラをもらって飲んでいた人たちは、そうでない人たちの2倍ものチケットを買ってくれたそうです。

 

ギブ・アンド・テイクといってしまえばそれまでですが、ポイントは「悪いなあ・・・」と最初に思わせたことですね。結果的にコーラ1本分の金額よりも遥かに高額のリターンが得られました。

 

これと同じことは、いたるところでありますよね。会社の敷地内に入ってきた保険外交員が、飴やチョコレートをくれたりします。ほんの数十円のことなのですが、あなたは知らないうちに「悪いなあ・・・」という負い目のようなものを感じているわけです。

 

そこで、「保険に入ろうかな・・・」と思ったときには、「あの人から話だけでも聞いてみるかな」というふうに自然に心が傾きます。話を聞いてあげることで、これまでの負い目のようなものを返済しようとするわけです。これが「返報性」というわけですね。

この「返報性」の他にも、誰もが体験したことのある、思わず説得されてしまう法則がたくさん書いてあって、一気に読めてしまいます。

 

マーケティングとは、言ってみれば人を動かす技術です。ゆえに、人の心理がどういう流れで説得されていくのかを知っておくことは、売上の増大に必ず直結していきます。

 

ぜひ、小説を読むようなエキサイティングな体験をおすすめします!

 

 

【まとめ】

いかがだったでしょうか。コンテンツマーケティングはこれからのSEOの王道といっても良い集客手法です。王道であるがゆえに、小手先のテクニックだけでなくマーケティングに対する深い知識も必要になってきます。ぜひこの記事で紹介した本を気が向いた順に手に取りながら、コンテンツマーケティングに取り組んでみてください。

 

きっと、他社と差別化できる、あなただけのコンテンツマーケティング戦略が見つかるはずです!